مساعدة العملاء على النجاح®: إتمام الصفقة

بعد أكثر من عقد في العمل مع أبرز المتخصصين في مجال المبيعات من مختلف أنحاء العالم، لاحظنا أن هناك خطأين شائعين يحولان دون فوز الكثير من المتخصصين في مجال المبيعات بمزيد من الصفقات:

• العديد من العروض التقديمية تضيع قبل تقديمها، والكثير من رجال المبيعات يقدمون العروض التقديمية لفتح دورة المبيعات وليس لغلقها.
• العروض التقديمية تكون ثرية بالمعلومات، لكن فقيرة في الحث على اتخاذ القرار، حيث تنتهي بتقديم الشكر وطلب بعض الوقت للتفكير في الأمر، وربما يطلب بعض العملاء الاحتفاظ ببعض شرائح العرض التقديمي لكن دون اتخاذ قرار.

صُممت الدورة التدريبية “مساعدة العملاء على النجاح: إتمام الصفقة” لمساعدة قادة المبيعات وفرقهم على إتمام المزيد من الصفقات من خلال تطبيق منظومة تفكير ومنظومة مهارات أبرز المتخصصين في هذا المجال من مختلف أنحاء العالم.

ما يميز أصحاب الأداء الاستثنائي

أفضل 5% من المحترفين في مجال المبيعات يتعاملون مع إغلاق الصفقات بشكل مختلف، حيث إنهم يدركون أن إتمام الصفقة ليس إجراءً واحداً بل هو أكثر من ذلك، إنه عملية من اتخاذ القرارات الناجحة التي تحدث قبل وقت طويل من توقيع العقد، والفوز بالصفقة أو خسارتها يعتمد على ما إذا كانت تقدم قيمة مضافة إلى عملية اتخاذ القرار أم لا.

ما الذي يفعله أصحاب الأداء المتميز بصورة مختلفة

• البيع بهدف تحقيق نتائج تحقق المنفعة المتبادلة للطرفين.
• الاستعداد بعناية قبل كل اجتماع مع العميل من أجل خلق الظروف المناسبة لاتخاذ القرارات الصحيحة.
• قضاء وقت أقل في التحدث إلى العميل والمزيد من الوقت في المناقشة معه حول القرارات التي من شأنها الإيفاء باحتياجات العميل.
• اتباع عملية بسيطة وموثوق بها لتحديد التوقيت المناسب لإغلاق الصفقة.

النتيجة

توصلنا من خلال خبرتنا لسنوات طويلة إلى أن رجال المبيعات الذين يتبنون منظومة التفكير ومنظومة المهارات هذه، يُحسّنون بشكل كبير معدلات فوزهم بالصفقات. ومن خلال مساعدة العملاء على اتخاذ قرارات أفضل، تزداد احتمالية تحقيق رجال المبيعات لنتائج مُرضية للطرفين حتى يصبح إغلاق الصفقة عملية ممتعة ومثمرة للجميع.