مساعدة العملاء على النجاح: إتمام الصفقة

أثبتت الأبحاث التي أجرتها شركة CSO Insights أن واحداً فقط من كل ستة عروض تقديمية للمبيعات لديه فرصة أكبر من 50/50 للنجاح في إتمام الصفقة. لماذا؟

بعد أكثر من عقد في العمل مع أبرز المتخصصين في مجال المبيعات في مختلف أنحاء العالم، لاحظنا أن هناك خطأين شائعين يحولان دون فوز الكثير من المتخصصين في مجال المبيعات بمزيد من الصفقات:

● الهدف من العروض التقديمية هو فتح المجال للصفقة وليس إتمامها
● العروض التقديمية تكون ثرية بالمعلومات وفقيرة من حيث اتخاذ القرارات

"مساعدة العملاء على النجاح: إتمام الصفقة" هي دورة تدريبية مُصممة لمساعدة قادة المبيعات وفرقهم على إتمام المزيد من الصفقات من خلال تطبيق منظومة تفكير ومنظومة مهارات أبرز المتخصصين في المجال.

يتعامل أفضل 5% من المتخصصين في مجال المبيعات مع مرحلة إتمام الصفقة بشكل مختلف؛ حيث إنهم يفهمون أن إتمام الصفقة أكثر من مجرد حدث واحد، بل هو سلسلة من اتخاذ القرارات الناجحة التي تحدث قبل وقت طويل من توقيع العقد، ويعتمد النجاح في إتمام الصفقة أو الفشل في ذلك على ما إذا كانوا قد نجحوا في إضافة قيمة لعملية اتخاذ القرارات أم لا.

أصحاب الأداء المتميز:

● البيع بهدف تحقيق نتائج تحقق المنفعة المتبادلة
● الاستعداد بعناية قبل كل اجتماع مع العميل من أجل خلق الظروف المناسبة لاتخاذ القرارات الصحيحة
● قضاء وقت أقل في التحدث إلى العميل والمزيد من الوقت في المناقشة معه حول القرارات التي من شأنها الإيفاء باحتياجات العميل
● اتباع عملية بسيطة وموثوق بها لتحديد التوقيت المناسب لإغلاق الصفقة

وقد لاحظنا أنه عندما يطبق رجال المبيعات منظومة التفكير ومنظومة المهارات هذه، فإنهم ينجحون في زيادة أعداد الصفقات الناجحة زيادة كبيرة. ومن خلال تمكين عملائهم من اتخاذ قرارات أفضل، تزداد احتمالية تحقيق موظفي المبيعات لنتائج مناسبة ومفيدة للطرفين بنسبة كبيرة حتى أن إتمام الصفقة يصبح عملية ممتعة ومُجزية للجميع.